+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Пример модели компетенций продавца

Содержание

Компетенции менеджера по продажам: 4 ключевых навыка для роста продаж

Пример модели компетенций продавца

Компетенции менеджера по продажам – это качества соискателя, которые вы оцениваете при подборе кадров в отдел продаж.

Какие профессиональные компетенции должны быть у менеджера по продажам? И какие из них становятся ключевыми для успешного выполнения задач в работе менеджера по продажам?

Получите информацию – выжимку опыта экспертов Active Sales Group как результат проектов по увеличению продаж. В конце статьи скачайте бесплатно полный список 11 компетенций Идеального менеджера по продажам.

ошибка, которую вы допускаете при подборе менеджеров по продажам – это смещение основного фокуса оценки на профессиональный опыт кандидата.

Вы изучаете резюме соискателя, анализируете его опыт и создаёте гипотезу: как опыт соискателя отвечает вашему представлению об опыте, который он теоретически должен был бы получить на этих местах работы. А также как этот гипотетический опыт соответствует вашим требованиям для “профессионального выполнения требуемого нам функционала”.

С помощью своих вопросов вы пытаетесь выявить не только профессиональные компетенции и навыки у будущего менеджера по продажам, но и его достижения.

У 90% соискателей описание опыта работы не содержит строчку “Мои достижения”. Поэтому вопросами об успехах на предыдущих местах работы вы пытаетесь оценить наличие в персональных компетенциях менеджера нацеленность на результат.

###

Для того, чтобы составить гипотезу о профессиональных компетенциях менеджера, вы задаёте вопросы типа “Расскажите, что вы делали здесь? А здесь?”. На эти вопросы вы потратите основное время, которые вы выделили на собеседование с соискателем.

По нашему опыту подбора кадров на проектах по созданию отдела продаж с нуля, для того, чтобы узнать у соискателя об опыте работы, у вас уйдет в среднем до 40 минут.

Если учитывать, что для вывода в финал на конечное собеседование и вербовку 4-х соискателей вам нужно обработать не менее 300 резюме и провести 30-40 интервью, то среднее время, которое вам нужно потратить для оценки опыта соискателей составит 26 часов.

Компетенции менеджера по продажам: воронка подбора

Это почти 3,5 рабочих дня.

Компетенции менеджера по продажам: конверсия воронки подбора

Несмотря на потраченное время, вопросы о профессиональном опыте не помогут вам оценить актуальное наличие профессиональных компетенций менеджера. Практические навыки останутся нераскрытыми.

Помимо профессионального опыта менедежера вам захочется копнуть глубже и оценить иные качества кандидата. Полный список компетенций идеального кандидата на позицию “Менеджер по продажам” содержит не менее 11-ти компетенций.

Чтобы оценить только (!) профессиональный опыт 40 соискателей и выбрать из них 4-х лучших, вам потребуется 26 часов рабочего времени.

Компетенции менеджера по продажам: идеальный кандидат

Часто тексты вакансий содержат избыточные требования к компетенциям кандидатов в менеджеры по продажам.

И это понятно. Нам как работодателям не хочется платить 50-70 тыс. в месяц (а с налогами наши издержки как работодателя вырастают на 46%) сотруднику, который не отвечает нашим требованиям.

Мы стараемся перестраховаться и “зашить” в требования к соискателю как можно больше критериев.

Но возможно ли найти на рынке труда кандидата, который соответствует Профилю компетенций идеального менеджера по продажам?

Какие компетенции формируют профиль идеального менеджера?

  1. Коммуникабельность;***
  2. Инициативность;***
  3. Нацеленность на результат;***
  4. Ответственность;***
  5. Обучаемость;***
  6. Исполнительность;***
  7. Гибкость в общении;***
  8. Стрессоустойчивость;***
  9. Клиентоориентированность;***
  10. Дисциплинированность;***
  11. Навык ведения переговоров.

Компетенции менеджера по продажам: профиль компетенций Идеального менеджера по продажам

Для менеджера на любой позиции в отделе продаж или клиентского сервиса этот набор из 11 компетенций был бы волшебным инструментом для получения гарантированного роста продаж. А для РОПа этот список – предмет ежедневных сетований и несбыточных мечт.

Чтобы определить степень, на которую соискатель обладает той или иной компетенцией, вам потребуется ещё время! (Дополнительно к тому, которое вы уже потратили на сбор информации о трудовом опыте человека).

Как правило наиболее выраженными у соискателя могут быть лишь 4-5 компетенции.

Вам необходимо определить какие именно компетенции являются наиболее важными для ваших продаж, и оценивать кандидата прицельно именно по этим компетенциям.

Компетенции менеджера по продажам: ключевые навыки для эффективных продаж

Какие ключевые компетенции необходимо выявить в менеджере по продажам, чтобы получать результат в его работе?

По нашему опыту проектного консалтинга наиболее важно оценить соискателя всего 4-е компетенции:

  1. Коммуникативность;***
  2. Обучаемость;***
  3. Исполнительность;***
  4. Инициативность (активность).

КОММУНИКАТИВНОСТЬ покажет готовность соискателя к активному общению с клиентами. Без этого сегодня невозможно выполнять план ни по привлечению новых клиентов, ни по удержанию и развитию старых.

► ОБУЧАЕМОСТЬ позволит вам обучить кандидата любой специфике ваших продаж и стандартам ваших бизнес-процессов и ведения клиента в CRM-системе.

► ИСПОЛНИТЕЛЬНОСТЬ обеспечит восприимчивость к вашему стилю управления и уважение к позиции сотрудника возглавляющего отдел продаж и отвечающего за результат.

► ИНИЦИАТИВНОСТЬ позволит вам получать от сотрудников обратную связь по недоработкам и узким местам в ваших процессах. А также обеспечит стратегическое видение того, как развивать продажи в клиенте, чтобы они стабильно увеличивались.

При подборе кадров научитесь выявлять именно эти ключевые компетенции. Остальные навыки вам нужно будет выращивать в своих сотрудниках в ходе работы.

Используйте рекомендации по модели 4-х ключевых компетенций для менеджеров по продажам при подборе кадров в отдел продаж.

Источник: https://activesalesgroup.ru/kompetentsii-menedzhera-po-prodazham/

Концепция Курса «ШКОЛА ПРОДАЖ» – Школа управления «DIRECTORICA» – Санкт-Петербург

Пример модели компетенций продавца

  • создать комплексную программу обучения для продавцов с различным уровнем теоретической и практической подготовки;
  • создать максимально прикладной Курс, формирующий умения и навыки, применение которых даст возможность быстро и ощутимо повысить отдачу от каждого продавца;
  • процесс обучения должен включать только самый необходимый теоретический материал, практическая же часть, деловые и метафорические игры, упражнения и практикумы, должны составлять не менее 70% от общего времени тренинга.

Компетенция – это измеряемая характеристика личности, определяющая максимальную эффективность выполнения личностью определённой деятельности.

Компетенция – это характеристика личности, имеющее причинное отношение к эффективному и/или наилучшему на основе критериев исполнению определенной деятельности.[1]

Причинное отношение означает, что компетенция предопределяет или вызывает определенное поведение и исполнение.

На основе критериев — значит, что компетенция действительно прогнозирует хорошее или плохое исполнение, которое измеряется при помощи конкретного критерия, или стандарта[2].

Лайл Спенсер и Сайн Спенсер в своей работе «Компетенции. Модели максимальной эффективности работы» называют пять уровней компетенций:

1.  Знания. Информация, которой обладает человек в определенных содержательных областях. Особенность данной компетенции заключается в том, что знания скорее прогнозируют то, что человек может делать, а не то, что он, делает.

Уровни модели компетенций

1.  Знания продавца о продукте, который он продаёт, а также теоретические знания по психологии эффективных продаж.

2.  Навыки. Способность выполнять определенную физическую или умственную задачу.

Пример: Навык менеджера по продажам написать коммерческое предложение или провести публичную презентацию.

3.  Мотивы. То, о чем человек думает или чего хочет постоянно и что вызывает действие. Мотивы «нацеливают, направляют и выбирают» поведение на определенные действия или цели и уводят в сторону от остальных.

Пример: Мотивированные на достижение менеджеры по продажам постоянно ставят перед собой многообещающие и трудные цели (планы продаж), несут личную ответственность за их достижение и пользуются обратной связью для достижения лучшего результата.

4.  Я-концепция.Я–образ (самоидентичность) человека, его установки, убеждения, ценности.

Человеческие ценности — это ответные мотивы, которые прогнозируют действия человека в ситуациях, когда эти ценности возможно реализовать.

Например, человек, который ценит лидерство, имеет большую вероятность проявить лидерство в поведении, если ему дадут задание, которое будет «тестом на лидерские способности».

Пример: Я-концепция — вера менеджера по продажам в то, что он может эффективно действовать в любой ситуации переговорного процесса, — является частью его представления о самом себе как профессионале и человеке.

5. Психофизиологические особенности (или свойства). Физические и психологические характеристики человека и соответствующие его реакции на ситуации или информацию.

Пример: Презентабельный внешний вид и экстравертированность (направленность на внешний мир и на людей) — физиологическая и психологическая особенности для компетенций менеджера по продажам.

Поверхностные компетенции (знания, умения и навыки) относительно просто развить. Тренинг — наиболее рентабельный способ укрепить и сохранить эти способности у менеджеров по продажам.

Глубинные компетенции (психофизиологические особенности), лежащие в основе айсберга личности, оценить и развить труднее; рентабельнее отбирать людей по наличию этих характеристик.

Компетенции на основе Я-концепции и мотивов лежат где-то посередине. Установки и ценности, такие как уверенность в себе (видение себя «продавцом», а не «техником»), можно изменить при помощи тренинга, психотерапии и/или упражнений, хотя это может потребовать больше времени и усилий.

Обобщённая модель компетенций ЛУЧШИХ ПРОДАВЦОВ

Компетенции продавцов различаются в зависимости от продолжительности и сложности цикла продаж (время и количество взаимодействий между первичным контактом и завершением продажи), характеристик компании и региона, продукта и типа покупателя и т.д.

При этом, наиболее важные кластеры (блоки) компетенций для лучших продавцов, как показывают исследования и практический опыт, являются одними и теми же — это кластер Ориентации на достижения и действия, а также кластер Межличностного воздействия и оказания влияния. Эти два кластера упоминаются практически одинаково часто и оба важны для успешных продаж. Хотя для Воздействия и оказания влияния существует больше индикаторов и примеров, Ориентация на достижение фактически имеет такую же важность.

Компетенции лучших продавцов описаны в порядке убывания частоты в обобщенной модели в таблице «Обобщенная модель компетенций для продавцов».

Таблица «Обобщенная модель компетенций для продавцов»

ВесКомпетенция
12 Баллов
  • Обладает навыками непрямого влияния
  • Обладает навыками противостояния манипуляции
  • Обращается к проблемам клиента, его заботам
  • Прогнозирует влияние своих слов и действий
  • Способен противостоять агрессивному воздействию
  • Устанавливает атмосферу доверия, формирует позитивное впечатление
  • Эффективно оказывает эмоциональное воздействие (заражение)
  • Эффективно убеждает, аргументирует
9 Баллов
  • Берёт ответственность на себя
  • Настойчив в достижении поставленных целей, не сдается легко
  • Обладает оптимистичным восприятием
  • Уверен в собственных способностях; ставит трудные, но достижимые цели
  • Эффективно использует время
  • Эффективно использует нестандартные и внештатные ситуации
  • Эффективно планирует реализацию поставленных задач (Фокусируется на возможностях потенциальной прибыли)
8 Баллов
  • Понимает невербальное поведение
  • Понимает позицию других, их намерения
  • Прогнозирует реакции других
  • Эффективно определяет потребности клиента
6 Баллов
  • Нацеленность на удовлетворение потребностей клиента
  • Узнает и удовлетворяет скрытые потребности клиента
  • Эффективно работает с претензиями и жалобами клиента (Становится доверенным советчиком для клиента)
5 Баллов
  • Уверен в собственных способностях
  • Берется за трудные дела
  • Обладает оптимистичным восприятием
  • Демонстрирует ассертивное поведение
4 Балла
  • Предвидит и готовится к препятствиям
  • Обладает навыками психологической защиты саморегуляции
  • Имеет установку на поддержание физического и психологического здоровья
3 Балла
  • Поддерживает связанные с работой дружеские отношения
  • Имеет и пользуется сетями контактов
2 Балла
  • Стремиться получать информацию из многих источников
Порог
  • Обладает соответствующими техническими знаниями или знаниями о продукте

Источник: http://www.directorica.ru/selling/1/

10 важных компетенций менеджера по продажам

Пример модели компетенций продавца

Понять, насколько хорош менеджер по продажам, можно несколькими способами. Один из них – определить, находятся ли важные для менеджера-продавца компетенции в его рабочем арсенале.

В этом могут помочь специальные вопросы или кейсы, нацеленные на выявление сильных и слабых сторон специалиста. Их можно применять как на этапе подбора сотрудников в отдел продаж, так и к уже работающим специалистам, чтобы оценить уровень профессионально-значимых компетенций.

Итак, давайте познакомимся с перечнем основных компетенций:

1. Расширение клиентской базы

Естественно, что любая компания преследует цель привлечения к себе новых клиентов. Если менеджер причисляет себя к продавцам активным, важно будет выяснить следующее: каким образом он расширяет клиентскую базу? Где ищет новых клиентов, каковы его методы работы с информацией? Как он будет определять лицо, принимающее решения и как будет с ним взаимодействовать?

Хороший продавец предоставит вам план своих действий по привлечению нового клиента в компанию. В идеале, он определит  потенциальную клиентскую базу, опираясь на специфику компании, её продукта или предоставляемых услуг; покажет, где ищет клиентов; как работает с полученной информацией; как контактирует с ЛПР.

2. Умение продавать по технологии 

В каждом человеке заложены способности к той или иной деятельности. Возможно, что ваш кандидат  – прирожденный продавец и сможет продать снег эскимосу или рыбе зонтик, но даже при таком условии важно узнать, на каком уровне он владеет технологией продаж. Иными словами, как именно он продает товар: интуитивно или по определенной системе?

Спросите кандидата об этапах продажи. Если он рассказывает уверенно, пошагово, со своими примерами, основанными на личном опыте в сфере продаж, то можно смело заявить: человек владеет нужными навыками. Соответственно, владеет и технологией продаж.

Так же можно попросить оценить кандидата свои знания, например, по шкале от 1 до 5.

3. Степень результативности менеджера

Выяснить, насколько полезен будет конкретный менеджер по продажам в вашей компании, можно, базируясь на его предыдущем опыте работы. Задайте кандидату следующие вопросы:

  • Часто ли выполнялись планы по продажам под вашим руководством? Как часто план был перевыполнен?
  • Какова была ваша результативность в сравнении с другими продавцами отдела?
  • Приход каких клиентов в компанию является именно вашей заслугой?
  • Какова ваша самая крупная сделка? Можете ли вы в подробностях описать процесс сделки?
  • Какие трудности вам пришлось испытать и преодолевать при заключении сделок?

Подобные вопросы направлены на выяснение реальной степени результативности менеджера. Если он отвечает на вопросы четко и детально, скорее всего, результативность работника на предыдущем месте работы была действительно высока.

4. Желание расти и развиваться в сфере продаж

Так же хорошего менеджера обычно выдает желание расти и развиваться в своей сфере. Поэтому нужно  выяснить, хочет ли ваш кандидат продолжать карьеру, покоряя новые вершины в продажах. В этом вам помогут следующие вопросы:

  • Что вас привлекает в вашей профессии больше всего и почему?  
  • Какие трудности вы испытываете на своей должности? Как с ними справляетесь?
  • Что для вас самое сложное в вашей работе?
  • Какую зарплату вы бы хотели получать через год?
  • Кем, где и как вы видите себя через три года? Через пять лет?
  • Поясните, что для вас означает «быть успешным менеджером по продажам». Являетесь ли вы таким менеджером? Если нет, то чего вам для этого не хватает?

5. Работа с клиентами

Дайте кандидату краткую характеристику продукта или услуги вашей компании и примерный образ клиента (потребности, уровень дохода, статус и т.д.), с которым специалисту предстоит работать в будущем. После этого спросите менеджера, проявление каких личностных качеств, на его взгляд, будет ожидать клиент от продавца?

Далее могут быть два варианта развития событий. В первом случае соискатель назовет характеристики, соответствующие компании – надежность, доступность, приемлемую цену продукта и т.д. Таким образом, он сделает акцент на внешних качествах компании, не затрагивая компетенции, которые могут быть присущи именно ему как менеджеру по продажам. Что ж, такому кандидату нужно еще многому обучиться.

Во втором случае кандидат перечислит компетентность, исполнительность, аккуратность, скорость ответа на обращение и другие характеристики, присущие именно продавцу. Если вы услышали такой ответ, можем вас поздравить – кандидат действительно опытен в сфере продаж.

Спросите, какими из этих качеств обладает именно он. Попросите перечислить его сильные и слабые стороны как продавца. Что может привлечь в нем клиента? Эти вопросы помогут разобраться в уровне компетенции его работы с клиентами.

6. Работа со скидками

Попросите менеджера решить следующую задачу: клиент требует такую скидку, которую компания предоставить не может. Попросите предоставить несколько вариантов решений.

Менеджер, владеющий данной компетенцией, предложит от 3 до 5 вариантов примерно следующего содержания:

  • Что мы можем предложить вам взамен скидки?
  • Для вас будет возможна такая скидка при закупке ХХХ количества товара;
  • Мы можем предоставить вам дополнительную услугу;
  • Предлагаем вам скидку несколько меньшую, но в наиболее удобном для вас варианте;
  • Я бы с удовольствием сделал вам такую скидку, но, к большому сожалению, в нашей компании существуют определенные правила и я должен их соблюдать.
  • Боюсь, это будет нечестно по отношению  к другим нашим клиентам. Мы все работаем по определенной схеме. Я думаю, вам бы не хотелось, чтобы мы портили свою репутацию на рынке.

Этот кейс позволяет выявить вариативность и гибкость мышления продавца, знание специфики сферы продаж,  умение менеджера идти на контакт и поиск нетривиальных решений.

7. Урегулирование конфликтов

Предложите менеджеру решить проблему: срок поставки товара был нарушен, но конкретно от менеджера по продажам не зависел.  Однако претензию предоставили именно ему. С помощью этого кейса можно оценить навыки менеджера как переговорщика, его способности к работе с претензиями и урегулированию конфликтов в целом.

Хороший продавец предоставит подобную схему действий:

  • Выражает сожаление о случившемся, берет ситуацию под свой контроль. Разбирается в ней, оговаривает возможные варианты решения проблемы.
  • Выясняет максимальное количество информации у сотрудника, который отвечает за поставки. Старается уладить конфликт, исходя из потребностей клиента и интересов компании.
  • Связывается с клиентом, сообщает, что уже предпринято для решения проблемы.
  • Оговаривает  с клиентом, что компания может сделать, чтобы избежать повторения ситуации в будущем.
  • Оговаривает с коллегами, как избежать таких проблем в дальнейшем.

8. Работа с сомневающимися клиентами

Предложите менеджеру разрешить следующую ситуацию. Клиент, смотря на цены, сомневается, говоря «Не знаю, слишком у вас дорого». Как кандидат будет его убеждать совершить покупку?

Менеджер должен выслушать возражения покупателя, принять их во внимание, задать уточняющие вопросы. Только после этого менеджер должен привести аргументы в пользу товара компании.

 Он может сказать: « Вы правы, вопрос цены действительно очень важен как для вас, так и для нашей компании.

Могу ли я уточнить? Вы сравниваете с чем-то другим или есть другие причины?» В зависимости от ответа, менеджер приведет 2-3 аргумента в пользу продукта вашей компании.

9. Работа с требовательными клиентами

Чтобы выяснить, владеет ли кандидат этой компетенцией, попросите менеджера вспомнить о ситуации, когда его клиенту хотелось слишком многого. Какую сторону занял в этой ситуации кандидат? Как урегулировал вопрос? Вписываются ли его методы в рамки корпоративной этики вашей компании.

10. Анализ потенциала клиента

Каким образом ваш кандидат анализирует перспективность клиента?

Хороший менеджер по продажам ответит, что сразу сказать о потенциале клиента нельзя – можно только предположить, потому что ситуаций может быть великое множество.  А предполагать можно, исходя из ответов покупателя на вопросы менеджера, реакций покупателя, реплик, внешнего вида и т.д.

Чтобы развить и отработать все эти компетенции у нас есть отличный инструмент — речевой тренажер для менеджеров по продажам MatriX B2B Sales.

Источник

Спасибо, что дочитали до конца!
Пожалуйста, поставьте лайк (

Источник: https://zen.yandex.ru/media/id/5a7bd9035f49679c39d1b32b/5a826a4efd96b16a56dea3ec

Компетенции продавца. Статья мастер класс. Читайте!

Пример модели компетенций продавца

Чтобы стать хорошим продавцом нужно обладать определенными качествами и навыками, большую часть из них можно развить. Эта статья расскажет вам о том какие компетенции нужно прокачать для достижения успеха в продажах.

Главные компетенции продавца

  1. Установление контакта 
  2. Сбор и анализ информации
  3. Умение создать доверительную атмосферу, сформировать доверительные отношения. 
  4. Компетенция выявлять потребности.

  5. Экспертность
  6. Умение слушать
  7. Умение презентовать товар, рассказывать о свойствах и выгодах продукта. 
  8. Репутация, имидж, социальные подтверждения.

  9. Компетенция  закрытие возражений и умение отвечать на вопросы

Дополнительные компетенции:

  1. Настойчивость
  2. Способность принимать отказы
  3. Умение учиться на своих ошибках 
  4. Умение анализировать опыт и применять выводы на практике. 

Подробней

Я не буду подробно рассказывать обо всех компонентах, только поясню некоторые важные моменты.

Установление контакта 

Это первое с чего начинается продажа. 

Всё зависит от того как мы работаем с клиентом. Это может быть входящий трафик, когда кто-то оставил заявку или позвонил по телефону. Либо холодные звонки, когда менеджер обзванивает базу потенциальных клиентов с предложением. 

Эти две ситуации сильно отличаются друг от друга. Они будут влиять на то как устанавливать контакт.

Всегда можно использовать в начале разогревающие фразы, уточняющие вопросы, приветствие, всё что может создать хорошую почву для последующего общения с клиентом.

Когда идут звонки вхолодную, то нужно понимать что человек которому вы позвонили может вам отказать в первые 2 секунды. Нужно заранее подготовить фразы открывашки. Возможно вы не первый, кто ему звонит и поэтому нельзя говорить стандартными словами. 

Более подробную информацию можно получить из этой статьи: Скрипты продаж по телефону или как не слить клиента сразу

Сбор и анализ информации

Достигается с помощью уточняющих вопросов. С одной стороны вопросы помогают выявить возражение клиента, с другой они показывают экспертность самого продавца. 

Доверие…

Особенно это касается продаж через интернет. 

Вопрос доверия встаёт на первое место когда нужно внести предоплату или полностью оплатить заказ, а потом ждать доставку.

За рубежом доверия больше. А в России встречается много мошенников, есть интернет магазины продающие различные товар,, например электро-велосипеды. Люди к ним обращаются, вносят частичную оплату и ждут твой заказ. А в итоге их кидают. А потом ищи крайнего. 

Также есть такая особенность нашей психики, как обобщение негативного опыта. Если какой-то человек однажды обжёгся, теперь он будет с недоверием относиться ко всем продавцам. 

Таких покупателей примерно 10%. С ними нужно работать, чтобы их убедить в вашей честности. 

  • Доверие формируется разными способами. Возможно у вас есть отзывы предыдущих клиентов.
  • Человек может узнать данные о вашей компании или понять что вы ведёте бизнес вдолгую. 

В общем это тема достаточно долгого обсуждения и предмет отдельного материала, на данный момент вы можете обдумать полученную информацию. 

Компетенция выявлять потребности

Для этого нужно предварительно изучить свою  целевую аудиторию и получить опыт в продажах. Формально человек может хотеть одного, но в глубине души у него будут определенные желания, о которых он не скажет сразу.

Экспертность

  • Знание рынка,товара и его особенностей.
  • Понимание потребителя
  • Знание конкурентов

Нужно не только знать досконально свой продукт, но и также иметь актуальную информацию о конкурентах. Это помогает если вы собираетесь работать с возражениями клиентов, вы знаете преимущества и недостатки других компаний и на этом можете сыграть. 

Понимание потребителя накапливается с опытом, многие предприниматели говорят, что только через несколько лет после запуска бизнеса, по-настоящему понять свою целевую аудиторию. 

Здесь идет речь не только о потребностях, но и также об особенностях принятия решения о покупке, критериях выбора продукта.

Экспертность это вектор развитиях. Это не просто компетенция, это постоянная  работа над собой.

Умение слушать

Очень важное качество любого человека, напрямую связанное с предыдущей компетенцией. Если просто выслушать человека, позволить ему рассказать, то можно узнать его потребности и возражения.

Этому надо учиться. 

Как правило мешают эмоции, продавец считает себя экспертом и перебивает покупателя или грузит его информацией. Нужно прокачать осознанность и понаблюдать за собой во время беседы, потом сделать выводы.

Компетенция презентовать товар

Умение давать краткую презентацию, рассказывать о самом нужном для потребителя, очень важно при работе с клиентами. Также пригодятся знания об альтернативных продуктах, о недостатках и особенностях.

Репутация

Это эмоциональная составляющая процесса продажи она может формироваться от имиджа самой компании, от того как как выглядят продавцы, как они общаются. Что о компании говорят люди и т.д.

Закрытие возражений

Частая ситуация когда у покупателя появляются препятствия. Он не соглашается оплачивать покупку, у него появляются так называемые возражения. 

Он скажет что хочет подумать, придёт/позвонит позже, это слишком дорого и сложно… причин много, для каждого бизнеса они будут отличаться по смыслу. 

Для каких-то продуктов наиболее характерной чертой будет их цена, для других качество, для третьих скорость доставки и так далее. 

Вам нужно сразу определить возражения возникающие у покупателей. Сделать это можно если поговорить с ними. Задавайте вопросы. Потом подумайте как вы можете закрыть эти возражения. 

Придумайте несколько вариантов, внедрите их и протестируйте. 

Более подробно об этом Вы можете прочитать в статье: Закрытие возражений покупателей

P.S

Дополнительные компетенции пояснять не буду, там всё и так понятно. Можно внедрять скрипты продаж, чтобы обучить менеджеров по продажам более эффективной работе с клиентами.

Также персонал должен быть заинтересован в успехе компании, когда человек подходит к делу с душой, то у него получается лучше взаимодействовать с другими людьми.

P.P.S

Я хочу подчеркнуть важность хорошей подготовки продавцов. 

Конечно кто-то может сказать, ведь просто достаточно заказать скрипт продаж и проблема будет решена. Все начнут продавать очень качественно, выучив определенные фразы и алгоритмы построения разговора с клиентом. 

Однако всегда случаются нестандартные ситуации, многие продукты требуют более индивидуального подхода. 

Поэтому развитие компетенций очень помогут менеджером по продажам повысить свой показатель, а фирме получить больше прибыли.

Ещё в 20 веке было достаточно иметь отличное производства, быть классным мастером и это гарантировало успех среди потребителей.

С развитием промышленности производить хорошо научились все. Появилось много однотипных бизнесов предлагающих один и тот же продукт. 

И вот здесь, в наше время, появилось огромное море компаний и продавцов, пытающийся завладеть вниманием потребителя.

Создаётся огромный информационный, шум со всех сторон только и делают, что кричат иди ко мне и купи у меня. 

В такой ситуации уже первостепенным становится не хорошее производство, а маркетинг и продажи.

Сейчас если разбираться в маркетинге и уметь продавать, то можно не иметь своего производства, продавать чужие товары с хорошей наценкой и при этом отлично зарабатывать. 

На это все, я сказал что хотел.

Успехов Вам и вашему бизнесу.

Источник: https://dramtezi.ru/zametki/kompetencii-prodavca.html

1. Расширение клиентской базы

Естественно, что любая компания преследует цель привлечения к себе новых клиентов. Если менеджер причисляет себя к продавцам активным, важно будет выяснить следующее: каким образом он расширяет клиентскую базу? Где ищет новых клиентов, каковы его методы работы с информацией? Как он будет определять лицо, принимающее решения и как будет с ним взаимодействовать?

Хороший продавец предоставит вам план своих действий по привлечению нового клиента в компанию. В идеале, он определит  потенциальную клиентскую базу, опираясь на специфику компании, её продукта или предоставляемых услуг; покажет, где ищет клиентов; как работает с полученной информацией; как контактирует с ЛПР.

2. Умение продавать по технологии 

В каждом человеке заложены способности к той или иной деятельности. Возможно, что ваш кандидат  – прирожденный продавец и сможет продать снег эскимосу или рыбе зонтик, но даже при таком условии важно узнать, на каком уровне он владеет технологией продаж. Иными словами, как именно он продает товар: интуитивно или по определенной системе?

Спросите кандидата об этапах продажи. Если он рассказывает уверенно, пошагово, со своими примерами, основанными на личном опыте в сфере продаж, то можно смело заявить: человек владеет нужными навыками, определенным набором компетенций менеджера. Соответственно, владеет и технологией продаж.

Так же можно попросить оценить кандидата свои знания, например, по шкале от 1 до 5.

3. Степень результативности менеджера

Выяснить, насколько полезен будет конкретный менеджер по продажам в вашей компании, можно, базируясь на его предыдущем опыте работы. Задайте кандидату следующие вопросы:

    • Часто ли выполнялись планы по продажам под вашим руководством? Как часто план был перевыполнен?
    • Какова была ваша результативность в сравнении с другими продавцами отдела?
    • Приход каких клиентов в компанию является именно вашей заслугой?
    • Какова ваша самая крупная сделка? Можете ли вы в подробностях описать процесс сделки?
    • Какие трудности вам пришлось испытать и преодолевать при заключении сделок?

Подобные вопросы направлены на выяснение реальной степени результативности менеджера. Если он отвечает на вопросы четко и детально, скорее всего, результативность работника на предыдущем месте работы была действительно высока.

4. Желание расти и развиваться в сфере продаж

Так же хорошего менеджера обычно выдает желание расти и развиваться в своей сфере. Поэтому нужно  выяснить, хочет ли ваш кандидат продолжать карьеру, покоряя новые вершины в продажах. В этом вам помогут следующие вопросы:

    • Что вас привлекает в вашей профессии больше всего и почему?  
    • Какие трудности вы испытываете на своей должности? Как с ними справляетесь?
    • Что для вас самое сложное в вашей работе?
    • Какую зарплату вы бы хотели получать через год?
    • Кем, где и как вы видите себя через три года? Через пять лет?
    • Поясните, что для вас означает «быть успешным менеджером по продажам». Являетесь ли вы таким специалистом? Если нет, то каких компетенций менеджера вам пока не хватает? 

5. Работа с клиентами

Дайте кандидату краткую характеристику продукта или услуги вашей компании и примерный образ клиента (потребности, уровень дохода, статус и т.д.), с которым специалисту предстоит работать в будущем. После этого спросите менеджера, проявление каких личностных качеств, на его взгляд, будет ожидать клиент от продавца?

Далее могут быть два варианта развития событий. В первом случае соискатель назовет характеристики, соответствующие компании – надежность, доступность, приемлемую цену продукта и т.д. Таким образом, он сделает акцент на внешних качествах компании, не затрагивая компетенций менеджера, которые могут быть присущи именно ему как продавцу. Что ж, такому кандидату нужно еще многому обучиться ☺

Во втором случае кандидат перечислит компетентность, исполнительность, аккуратность, скорость ответа на обращение и другие характеристики, присущие именно продавцу. Если вы услышали такой ответ, можем вас поздравить – кандидат действительно опытен в сфере продаж.

Спросите, какими из этих качеств обладает именно он. Попросите перечислить его сильные и слабые стороны как продавца. Что может привлечь в нем клиента? Эти вопросы помогут разобраться в уровне компетенции его работы с клиентами.

6. Работа со скидками

Попросите менеджера решить следующую задачу: клиент требует такую скидку, которую компания предоставить не может. Попросите предоставить несколько вариантов решений.

Менеджер, владеющий данной компетенцией, предложит от 3 до 5 вариантов примерно следующего содержания:

    • Что мы можем предложить вам взамен скидки?
    • Для вас будет возможна такая скидка при закупке ХХХ количества товара;
    • Мы можем предоставить вам дополнительную услугу;
    • Предлагаем вам скидку несколько меньшую, но в наиболее удобном для вас варианте;
    • Я бы с удовольствием сделал вам такую скидку, но, к большому сожалению, в нашей компании существуют определенные правила и я должен их соблюдать.
    • Боюсь, это будет нечестно по отношению  к другим нашим клиентам. Мы все работаем по определенной схеме. Я думаю, вам бы не хотелось, чтобы мы портили свою репутацию на рынке.

Этот кейс позволяет выявить вариативность и гибкость мышления продавца, знание специфики сферы продаж,  умение менеджера идти на контакт и поиск нетривиальных решений.

7. Урегулирование конфликтов

Предложите менеджеру решить проблему: срок поставки товара был нарушен, но конкретно от менеджера по продажам не зависел.  Однако претензию предоставили именно ему. С помощью этого кейса можно оценить навыки менеджера как переговорщика, его способности к работе с претензиями и урегулированию конфликтов в целом.

Хороший продавец предоставит подобную схему действий:

    1. Выражает сожаление о случившемся, берет ситуацию под свой контроль. Разбирается в ней, оговаривает возможные варианты решения проблемы.
    2. Выясняет максимальное количество информации у сотрудника, который отвечает за поставки. Старается уладить конфликт, исходя из потребностей клиента и интересов компании.
    3. Связывается с клиентом, сообщает, что уже предпринято для решения проблемы.
    4. Оговаривает  с клиентом, что компания может сделать, чтобы избежать повторения ситуации в будущем.
    5. Оговаривает с коллегами, как избежать таких проблем в дальнейшем.

8. Работа с сомневающимися клиентами

Предложите менеджеру разрешить следующую ситуацию. Клиент, смотря на цены, сомневается, говоря «Не знаю, слишком у вас дорого». Как кандидат будет его убеждать совершить покупку?

Менеджер должен выслушать возражения покупателя, принять их во внимание, задать уточняющие вопросы. Только после этого менеджер должен привести аргументы в пользу товара компании.

 Он может сказать: « Вы правы, вопрос цены действительно очень важен как для вас, так и для нашей компании.

Могу ли я уточнить? Вы сравниваете с чем-то другим или есть другие причины?» В зависимости от ответа, менеджер приведет 2-3 аргумента в пользу продукта вашей компании.

9. Работа с требовательными клиентами

Чтобы выяснить, владеет ли кандидат этой компетенцией, попросите менеджера вспомнить о ситуации, когда его клиенту хотелось слишком многого. Какую сторону занял в этой ситуации кандидат? Как урегулировал вопрос? Вписываются ли его методы в рамки корпоративной этики вашей компании.

10. Анализ потенциала клиента

Каким образом ваш кандидат анализирует перспективность клиента?

Хороший менеджер по продажам ответит, что сразу сказать о потенциале клиента нельзя – можно только предположить, потому что ситуаций может быть великое множество.  А предполагать можно, исходя из ответов покупателя на вопросы менеджера, реакций покупателя, реплик, внешнего вида и т.д.

Чтобы развить и отработать весь набор компетенций менеджера, у нас есть отличный инструмент – речевой тренажер для менеджеров по продажам MatriX B2B Sales.

Если вы хотите получить подробную модель компетенций менеджера по продажам, то заполните, пожалуйста, форму обратной связи. И мы вышлем вам ее по указанной электронной почте в течение 1 – 2 рабочих дней. 

Нажимая кнопку «Отправить», вы даете согласие на обработку персональных данных. 

Источник: https://donskih.ru/2016/07/kompetentsii-menedzhera-po-prodazham/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.