+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Обучаем торговых представителей

Содержание

Тренинг для торговых представителей

Обучаем торговых представителей

Существует множество бизнес-школ, которые оказывают услуги в области обучения менеджеров по продажам. И лишь немногие тренинговые компании предлагают программы для торговых представителей и супервайзеров. Мы готовим таких специалистов, используя уникальную методологию подготовки.

У нас авторские программы обучения, занятия в рамках которых ведут настоящие профессионалы на рынке FMCG. Обучение торговых представителей в Москве разрабатывается индивидуально под каждого клиента.

Ведущие бизнес-школы самостоятельно готовят тренинги для торговых представителей, на основе которых участники получат не только знания, но и навыки полевой работы, что значительно повысит ваши продажи.

Обучение торговых представителей основывается на пожелании заказчика.

Бизнес-тренеры внимательно выслушивают все, что желает получить клиент от обучения, и создают такую программу, которая будет этому не только соответствовать, но и превосходить ожидания.

Тренинг научит работать так, чтобы презентация товара у торгового представителя была качественной и у клиентов было желание не только разово закупить продукцию, но и продолжить сотрудничество, т.е. системно снабжать торговые точки и магазины.

Тренинг торгового представителя – это профессиональный старт к успеху!

Для торгового представителя крайне важно иметь возможность постоянно развиваться. Ведь благодаря получению новых знаний повышается профессиональный уровень, а соответственно, количество закупок и размер среднего чека увеличиваются. В ходе обучения важно достичь следующих основных задач:

  1. Создание и развитие у торгового представителя активной позиции относительно поиска новых клиентов. Повышение уровня бойцовских качеств ради захвата новых магазинов и расширения ассортимента продукции.
  2. Умение работать с клиентами по определенной системе для достижения максимального результата.

Посещать тренинг для торговых представителей можно не только сотрудникам, которые только набирают опыт в этой сфере.

Курс также будет полезен и для специалистов с большим опытом работы, так как они смогут узнать про новые методы продаж.

«Новеньким» в сфере продаж для получения хорошего результата в работе необходимо овладеть навыками, техникой продаж, а «стареньким» – узнать новые технологии по повышению эффективности своей деятельности.

К обучению торговых представителей относятся и курсы, которые посвящены секретам продаж. В ходе изучения программы можно приобрести знания, которые позволят повысить эффективность продаж.

Специалисты рекомендуют пройти глубокий курс обучения торговых представителей.

В конце курса, на пятом занятии, участники смогут потренироваться на практике, в полевом формате проведение тренинга по успешному продвижению продукции.

Программа обучения торговых представителей

«Думай, верь и делай» – этому принципу стремятся следовать профессиональные бизнес-тренеры компании «BC&TG».

Стоит посетить тренинг для торговых представителей и приобрести багаж знаний, полезных рекомендаций, которые позволят совершать результативные сделки.

Ведь при использовании предложенных на обучении методик можно успешно продвинуть и реализовать на рынке любую продукцию. Поэтому для того чтобы узнать, как быстро и качественно совершать такие сделки, необходимо посетить тренинг для торговых представителей.

Результат прохождения курса обучения

  • Участники тренинга смогут грамотно составлять сценарий разговора с клиентами и в ходе общения научатся эффективно предлагать продукцию так, чтобы клиент сам проявил желание ее купить немедленно.
  • Если клиент говорит «нет», то это не повод для окончания разговора. Для торгового представителя это только возможность проявить свои способности и навыки в общении с клиентом. Тренинг для торговых представителей поможет этот навык улучшить.
  • Супервайзеры получат в свою команду торговых представителей, которые будут экспертами продаж.

Почему нужно обучаться в бизнес-школе BC&TG

  • Тренинг для торговых представителей проводят опытные профессионалы на рынке FMCG, которые владеют знаниями и секретами искусства продаж. 
  • Курсы торговых представителей делались исходя из принципов, специфики и новых трендов на рынке FMCG.
  • Все участники получат индивидуальную консультацию от бизнес-тренера по поводу своих профессиональных навыков и умений.

Источник: https://www.businesstg.ru/trainings/sales/active_sales_for_sales_representatives/

Обучение торговых представителей: как повысить эффективность работы и снизить риски неудач

Обучаем торговых представителей

Обучение торговых представителей — важная статья расходов для любой компании. И она постоянно сопряжена рискам в виде высокой «текучки» персонала. Поэтому правильно налаженная и продуманная до мелочей система обучения может позволить сократить потери для компании и сделать так, чтобы ваши сотрудники не захотели менять место работы.

Для этого существуют самые различные технологии обучения торговых представителей, наиболее эффективные из которых мы и рассмотрим с вами ниже.

Что включать в процесс обучения торгового представителя?

Любая сфера бизнеса регулярно претерпевает изменений и вводит свои новшества в системы продаж, повышая тем самым уровень конкуренции. Поэтому одна из основных задач, которые должен выполнять руководитель, это следить за основными тенденциями и изменениями в своей отрасли.

От того, насколько оперативно вы сможете отследить новинки вашей сферы и передать информацию торговому представителю, будет зависеть уровень и качество продаж.

Обучение торгового представителя должно начинаться с предоставления ему достаточного количества информации, актуальной не «вчера», а непосредственно на данном этапе развития вашего бизнеса. Так эффективность его работы может повыситься до нескольких раз.

Не забывайте и о том, что торговый представитель должен соответствовать выдвигаемым к нему требованиям. Поэтому:

  • заранее определитесь для себя, какие качества сотрудника вам важнее всего и выстройте для себя своеобразную иерархию приоритетности его качеств;
  • не обязательно брать на работу человека с образованием в данной сфере — торговый сотрудник может приобрести знания о специфике вашей работы, а вот быстро наработать навыки коммуникации и ориентированности на результат — не всегда.

Получив такого сотрудника, вы можете начинать выстраивать план, как будет проходить обучение торговых представителей.

Форматы и способы обучения торговых представителей

В каждой компании торговый представитель обучение может проходить самыми различными способами в зависимости от специфики продаваемого товара. Но все же существует ряд «фишек», которые являются действенными в любой сфере бизнеса:

  • конференция;
  • семинар;
  • тренинг;
  • наставничество;
  • изучение внешних факторов (новинки, уникальность товаров, выделение конкурентных преимуществ и т. д.);
  • повышение личной эффективности (обучение навыкам ведения переговоров, тайм-менеджмент, повышение навыков коммуникации и т. п.).

Вместе с тем ни один план обучения торгового представителя не должен включать в себя только один из перечисленных выше форматов обучения. Необходимо постоянно комбинировать их между собой.

Оптимальным вариантом считается схема 70/20/10. Где 70% обучения посвящается наставничеству (обучению во время рабочего процесса), 20% — наработка нового опыта путем постановок специальных задач от наставника, 10% — непосредственно проведение тренингов и обучения.

Довольно часто обучение торгового представителя включает в себя посещение дополнительных курсов, тренингов и профильных семинаров за счет компании. При этом визит торгового представителя на подобные мероприятия должен быть добровольным и проходить в рабочее время (можно и в нерабочее, но это лучше отдельно оговаривать персонально с каждым сотрудником).

Обучение торговых представителей в крупном, среднем и малом бизнесе

Обучение торгового представителя может отличаться не только от того, как руководитель компании видит данный процесс. Довольно часто на правила и план обучения может повлиять размер самого бизнеса.

Например, для большой корпорации часто выбирается такой формат обучения, как цикловые совещания и проведение национальных конференций. Они представляют собой проведение регулярных семинаров-совещаний и встреч всех сотрудников. На таких встречах руководство компании проводит информирование своих подчиненных о новых товарах, развитии бизнеса или компании.

Для большого бизнеса обучение торгового представителя может включать в себя стратегию временного обмена сотрудников из разных областных или региональных филиалов. Так происходит эффективный обмен опытом и знаниями, а также быстрое и продуктивное приобретение новых навыков работы.

Для среднего и малого бизнеса подобная модель не всегда может быть применена ввиду отсутствия большой развитой сети филиалов. Поэтому лучше придерживаться стратегии проведения семинаров-совещаний, завершая их легким и приятным фуршетом или кофе-брейком.

Заказать демонстрацию ALT

Также читайте статьи по темам:

Личные качества торгового представителя. Что должен знать ТА?

Как стать торговым агентом?

Супервайзер и его должностные обязанности

Источник: https://abmdd.com/obuchenie-torgovyx-predstavitelej-kak-povysit-effektivnost-raboty-i-snizit-riski-neudach/

Торговый представитель

Обучаем торговых представителей

Большинство профессий с блестящими перспективами требуют немалых вложений сил, времени прежде, чем начнут «окупаться» хорошим доходом. Торговый представитель – это приятное исключение. Такие специалисты могут начать зарабатывать буквально с первых дней после выпуска из вуза или во время учебы.

Суть этого профиля – продажи. Чтобы их добиться, торговый представитель должен научиться выстраивать отношения с потенциальным покупателем, формировать базу клиентов, освоить делопроизводство.

Значение такого специалиста для компании огромно, отсюда высокий спрос на эффективных экспертов в области ритейла. Что конкретно делает торгпред?

Должностные обязанности

В обязанности входит:

  • Разработка стратегии привлечения клиентов.
  • Формирование, развитие клиентской базы. Учет дебиторской задолженности, предупреждение проблемных ситуаций в работе с крупными заказчиками.
  • Консультации покупателей.
  • Оформление договоров, мониторинг своевременных поставок.
  • Управление системой продаж – организация практики подачи заявок на продукты, логистики товаров.
  • Ведение отчетности по продажам, прогноз будущей реализации, планирование.

Уровень ответственности и полномочий

Учитывая, что торговый представитель много чем занимается, уровень его ответственности высок. Да, это серьезная должность, в которой нужно уметь работать с клиентами/коллегами. Но и зона полномочий профессионала широка.

Это полноценный менеджмент со всеми его составляющими – планированием, организацией, мотивацией, контролем. Нередко специалист координирует работу отдела продаж, деятельность водителей, промоутеров, экспедиторов.

Трудоустройство и карьерный рост

Распространено мнение, что карьерного роста здесь нет. Это ошибка: грамотный менеджер всегда может вырасти в крупного руководителя. Как показывает опыт наших студентов, его продвижение возможно как по горизонтали (мерчандайзер, супервайзер, менеджер по продажам), так и по вертикали (руководитель отдела, директор).

Объем знаний и опыт развития партнерских отношений, который человек нарабатывает, позволяют предположить его огромную востребованность. Торговый представитель всегда найдет работу. Объем спроса на хороших экспертов профиля равен количеству компаний, занятых производством собственной продукции или реализацией товара – всему торговому рынку России и не только.

Заработная плата и востребованность кадров на рынке труда

Уровень заработной платы торгового представителя может быть очень разным. Это тот случай, когда только вложенные усилия и коммуникативный навык определяют размер финансовой отдачи. Средний доход опытных деятелей сферы по Москве на 2021 год составлял 45–55 тысяч рублей.

В регионах это 30–45 тысяч. «Разбег» потенциальной зарплаты – от 25 до 125 тысяч рублей. Чем больше клиентская база, тем выше этот показатель, привязанный к эффективности работы.

Каким должно быть образование

Консультации, контракты, товарная логистика, представление продукции на прилавках – область ответственности огромна. Отсюда высокие требования к профессиональной подготовке. На кого/где учиться на торгового представителя?

Для активного роста специалиста по продажам очень желательно высшее образование. Хотя опередить своих сверстников можно, получив профильное среднее. У нас будущие торговые представители учатся на факультете:

  • Экономики. Для работы в торговом представительстве подходят программы подготовки деятельности в коммерции (отраслевая коммерция), экономиста.
  • Управления (обучение на специальности менеджера в ритейле).

Мы не просто готовим грамотных управленцев, организаторов продаж. Мы сотрудничаем с крупнейшими торговыми компаниями Москвы, где студенты могут практиковаться в своей работе и получить престижную должность уже с первого курса.

Необходимые личностные качества

Активные продажи – основная функция специалиста – это интересная, но сложная сфера деятельности. Чтобы состояться на этом поле, нужны особые личные качества. Кто-то обладает ими по умолчанию, другой в состоянии их в себе воспитать. Что нужно торговому представителю:

  • коммуникабельность;
  • стрессоустойчивость;
  • ответственность (чтобы заключить договор с выгодой для нанимателя) и умение четко ставить цели;
  • навыки грамотного планирования – тайм-менеджмент в профессии приобретает первостепенное значение;
  • организованность.

Собственный автомобиль и опыт его вождения – огромный плюс для мобильного эксперта по продажам.

Смежные профессии

Работа торгового представителя многогранна и перспективна. Но при желании ее можно сменить на более спокойную деятельность в офисе (ведение контрактов, бухгалтерия) или разбавить смежными функциями. Специалист может работать агентом по сбыту, маркетологом, товароведом.

Преимущества данной профессии

К достоинствам профиля можно и надо отнести:

  • определенную свободу действий – плавающий график, возможность самостоятельно выбирать потенциальных клиентов, изучать их;
  • блестящие финансовые перспективы;
  • общение в деловой среде, обширная сеть связей;
  • высокий спрос среди работодателей.

Такая работа позволяет тренировать, совершенствовать незаменимые навыки – изобретательность, эрудицию, коммуникабельность, умение выстраивать и оперировать разговором. Каждый торговый представитель – это готовый предприниматель.

Адрес поступления:

Ленинградский пр-т, д. 80, корпуса Е, Ж, Г.

Станция метро «Сокол», выход в центре зала на ул. Балтийская, далее пешком или на троллейбусе (№ 6, 43) до остановки «Институт Гидропроект» (1 остановка), у троллейбусного депо повернуть направо.

Контакты приемной комиссии:
Телефон: +7 (495) 800 10 01

E-mail: synergy@synergy.ru

График работы приёмной комиссии:Пн – Пт: 08:30 – 22:10;

Сб – Вс: 10:00 – 17:00;

Источник: https://synergy.ru/about/education_articles/speczialnosti/professiya_torgovyj_predstavitel

Как стать успешным торговым представителем?

Обучаем торговых представителей

  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Если вы действительно так хороши, попробуйте-ка мне продать эту штуку  

У. Пандстоун

Торговый представитель – это сегодня модная профессия, о содержании котором мало кто имеет ясные представления.

Но по объявлениям на улице и в прессе можно сделать вывод, что специалисты этого профиля весьма востребованы на рынке труда.

Прежде, чем решать «Хочу стать торговым представителем!», нужно понять, из чего состоит эта работа и как делать её правильно.

 Работа человека этой специальности тесно связана с продажами. Но он не является продавцом или зазывалой. Т

орговый представитель общается с владельцами торговых точек с целью заключить договор о поставках, принимает заказы на поставку товара, занимается поиском новых клиентов, финансовым контролем и консультированием заказчиков. 

Эта профессия обладает рядом преимуществ:

  • Свобода. Торговый представитель не находится целый день в офисе на глазах у босса и, как правило, свободен в своих передвижениях и графике.
  • Достойная оплата труда. Обычно заработок тех, кто работает в этой профессии, напрямую зависит от их усилий, и редко бывает низким при выполнении плана.
  • Динамичный ритм жизни, непрерывное общение и возможность самосовершенствования.

Но в этой бочке меда есть и немного дегтя. Одновременно быть водителем, инкассатором, тонким психологом, бухгалтером, консультантом – вот единственный способ, как стать торговым представителем.

Поэтому говорить о легкости этой профессии не приходится.

Часто работа требует дополнительного времени, которое не оплачивается. Курсы по продуктам, тренинги по продажам, подготовка к работе – все это отнимает очень много личного времени. И для того, чтобы освоить основы работы торговым представителем, к тому нужно быть готовым.

Типы торговых представителей

Эта профессия сегодня настолько расширилась, что начали выделяться типы торговых представителей. Можно классифицировать их по работодателям. Одни работают на дистрибьютора, другие – на производителя. Работа на производителя, как правило, бывает более комфортной, выгодной и перспективной, но трудно получаемой, а также менее вольной.

Классификацию проводят и по ассортиментному фокусу. Эксклюзивный торговый представитель предлагает товар одного производителя, а торговый представитель «общего прайса» продает весь ассортимент дистрибьютора, на которого работает.  По торговому каналу выделяют работу  с розницей, работу по сетям и по спектру HORECA.

По форме организации продаж среди торговых представителей можно встретить тех, кто принимает заказы на товар – пресейлеры, и тех, кто выгружает товар из машины – венсейлеры. При выборе вакансии важно подумать, торговым представителем какого типа предпочтительнее быть.

Эта профессия, можно сказать, подразумевает жесткий естественный отбор. То есть успешно с ней справляться смогут люди определенного склада характера.

А также те, кто для понимания того, как стать успешным торговым представителем, готовы полностью изменить свое поведение.

Скоромные молчуны, не обладающие коммуникабельностью, вряд ли добьются успеха на этом поприще. Для этого нужно обладать рядом умений:

  • Разговорчивость – первое условие того, как стать хорошим торговым представителем;
  • Быстрота реакций;
  • Умение создавать положительное впечатление;
  • Умение быстро оценить ситуацию и разработать оптимальный план действий.

На вопрос «Как должен работать торговый представитель?» есть однозначный ответ. Он должен работать так, чтобы с первый слов суметь убедить продавцов в том, что товары, которые он предлагает, – доходные, популярные и качественные, с ними магазин станет самым лучшим в городе.

Для успеха в этой профессии необходима дисциплинированность и подвижность. За один короткий день сотрудник объезжает множество торговых точек, уделяет внимание всем заказчикам, думает о выполнении плана, составляет отчет. Все это нужно сделать так, чтобы успеть в офис к назначенному часу.

Как работать торговым представителем, если ни энергичности, ни коммуникабельности, ни упорства в характере нет?  Только сила воли, самоорганизация, самоконтроль, целеустремленность, умение бесконфликтно вести разговор  помогут выполнять свои обязанности четко и спланировано, не смотря на все форс-мажорные обстоятельства.

Существуют специальные тренинги и литература, посвященная тому, как стать хорошим торговым представителем. Помимо повышения продаж, они направлены на развитие всех этих необходимых качеств, так как для торгового представителя они должны быть приоритетными.

Первые шаги торгового представителя

Если набор первоначальных характеристик присутствует и есть желание его развивать, пора вплотную заняться тем, как устроиться торговым представителем.

Самые разные сферы демонстрируют потребность в специалистах этого профиля.

Для многих важен опыт работы, но некоторые руководители придерживаются мнения, что эта профессия – призвание, а её успех определяется наличием у претендента прежде всего таланта, и только потом опыта.

Карьеру лучше начинать у производителя, а не у дистрибьютора. Для этого придется постараться: посетить не одно собеседование, доказать свою пригодность «в полях». Но это единственный способ, как начать работать торговым представителем у производителя. Это место работы обеспечивает сотрудника автомобилем, топливом, мобильной связью.

Кроме того, это отличный старт для успешной карьеры. Работа у дистрибьютора всегда сложнее. Это разнообразный товар, который необходимо знать от и до, необходимость наличия автомобиля, ремонт которого придется осуществлять за свой счет, не столь высокий заработок. Но на эту должность проще устроиться.

Начинающий торговый представить любого типа должен с первого дня работы проявить старание, понимание дела и, конечно, результат. Все непонятные вопросы лучше задать заранее, чем тратить на них рабочий день, отвлекаясь от выполнения плана и отвлекая других. «В поле» должен выйти полностью подготовленный специалист, готовый к любому повороту.

Торговый представитель: как стать профессионалом?

Торговый представитель – это специфическая профессия, которая не имеет четкой карьерной лестницы. В рамках разных организаций торгового представителя могут повысить до супервайзера, инструктора или брен-менеджера. Некоторые представители этой профессии отказываются от повышения.

Это служит хорошим ответом на вопрос о том, выгодно ли работать торговым представителем. Но если карьера в приоритете, то нужно не просто работать, а учиться тому, как правильно работать торговым представителем. Секрет прост: постоянное самосовершенствование. Работа должна всегда быть выполнена на 100%, премия должна быть не награждением, а обязательной личной установкой.

Необходимо выстраивать свою деятельность так, чтобы начальство смогло принять решение  о повышении в ближайшие 5 лет. В то же время, не стоит забывать о добровольном отказе от повышения. Главным мотивом для этого обычно служат следующие факты:

  • сколько получает торговый представитель, зависит только от него самого;
  • сохранение личной свободы в профессии;
  • моральное удовлетворение от ежедневных побед.

Редкая профессия способна обеспечить такие условия. 

Авторитетное мнение: 

Источник: http://superiorseller.com/kak-stat-uspeshnym-torgovym-predstavitelem

Как обучать торговых представителей: опыт «Балтики» и еще 4 крупных компаний России

Обучаем торговых представителей

Согласно опросам, торговые представители каждой пятой российской компании относятся к обучению нейтрально или даже отрицательно. Считают, что это никак не отразится на зарплате и отнимет много времени. Мы собрали пять кейсов, где практики бизнеса делятся рецептами эффективного обучения сотрудников, которым некогда сидеть за партой.

Чтобы быть успешнее конкурентов, нужно быть умнее. Потому в бизнесе обучение персонала — не роскошь, а средство для развития. Компетентные сотрудники быстро решают поставленные задачи и ведут компанию к новым победам. Эти лайфхаки помогут зарядить вашу команду на высокий результат.

«Балтика»: Благодаря наставничеству мы делаем из новичка профи за 2 месяца

Сфера деятельности: производство и продажа пива, слабоалкогольных и безалкогольных напитков.

О компании: «Балтика» — одна из крупнейших пивоваренных компаний страны. Входит в международный холдинг Carlsberg Group — продукция «Балтики» представлена в 75 странах мира. Компании принадлежит восемь заводов в России и широкий портфель брендов.

Дарья Носкова, менеджер компании «Балтика» по разработке мотивационных программ и eLearning делится своим опытом:Наш продукт есть в 80 % торговых точек страны. В нашей компании работает несколько тысяч торговых представителей. Многие приходят без опыта. Новичков нужно научить с нуля практически всему, прежде чем выпускать к клиентам.

На старте сотрудников ждет двухдневный очный тренинг у себя в регионе. В программе два обязательных курса:

  1. Адаптационный. Рассказываем о компании: история возникновения, миссия, место на рынке.
  2. Навыки продаж. Тренер учит презентовать товар, работать с возражениями, разбирает каждое действие торгового представителя.

Вводный курс мы также перевели в онлайн-формат — трехчасовой вебинар. Собрать сотрудников из регионов в одной точке ради тренинга – дорогое удовольствие. Вебинары помогают экономить.

После вводного обучения начинаются полевые занятия. Всю неделю руководитель подразделения ходит с новичком по торговым точкам: оценивает его работу, разбирает ошибки.

На этом вводное обучение заканчивается — торговый представитель отправляется в свободное плавание. Но у него всегда есть доступ к базе знаний компании. Это онлайн-портал, в котором хранится информация о всех продуктах, стандартах работы, выкладке товара и правилах визита в магазин. Такой портал мы развернули на базе системы iSpring Online.

Средний возраст наших специалистов — 25-27 лет. Потому мы часто используем видеоуроки в обучении.  Смотреть обучающие ролики с планшета удобнее, чем читать объемные инструкции в Word.

Каждый месяц мы назначаем торговым представителям по одному видеоуроку: рассказываем о стандартах продаж или работе в корпоративной программе.

Во многих компаниях о пользе обучения судят по результатам аттестации: если торгпред набрал за тест 90 баллов из 100, значит, хорошо подготовился. У нас иной подход:

  1. Аудит. Руководитель регионального отдела продаж осматривает торговые точки сотрудника: не нарушены ли условия хранения пива и правильно ли расставлен товар.
  2. Оценка на рабочем месте. Региональный руководитель объезжает с подчиненным торговые точки, оценивает его работу.

Очные тренинги на старте и наставничество помогают нам за 2 месяца сделать из новичка грамотного профессионала. Кроме того, растет репутация бренда.

Aquario: При помощи смешанного обучения мы тренируем новичков вдвое быстрее

Сфера деятельности: продажи насосного оборудования.

О компании: международный производитель и поставщик бытового насосного оборудования.

Алексей Халаим, руководитель отдела обучения Aquario: Функции торговых представителей в регионах России у нас выполняют бренд-менеджеры: продвигают оборудование в магазинах, консультируют продавцов. Это опытные технические специалисты, которые досконально знают конструкцию каждого насоса.

При подготовке молодых специалистов мы проводим на старте двухдневные очные тренинги: выезжаем в регион или собираем группу в Москве.

Первый день посвящен технике продаж и работе с возражениями. Во второй подробно знакомим с продукцией компании: основные характеристики моделей, в чем преимущество каждой из них. После обучение переходит в онлайн. Бренд-менеджер получает доступ к СДО — системе дистанционного обучения iSpring Online.

Это виртуальный учебный класс, где можно одновременно развивать сотрудников из разных филиалов. При этом не нужно расширять штат тренеров, закладывать в бюджет командировочные, искать помещение для мастер-класса. Достаточно зайти в учебный портал системы, добавить учебные материалы, пригласить пользователей и начать обучение.

В СДО мы назначаем сотрудникам электронные курсы и проверяем успеваемость при помощи тестов.

СДО — это база знаний нашей компании. Контент хранится в одном месте, как и история обучения каждого сотрудника: легко посмотреть, какие курсы он прошел, когда и сколько времени потратил на изучение материала.

Торговые представители могут учиться в любом месте: дома, в обеденный перерыв или перед встречей с клиентом. Нужен лишь мобильный телефон или планшет с доступом в интернет.

Для новичком мы разработали 10 программ обучения. В каждой — детальный обзор отдельного вида насосов: предназначение, функции, отличие от товаров конкурентов.

Помимо электронных курсов в cостав программы обучения входят pdf-материалы, видеообзоры насосов, тесты.

Практические занятия в аудитории заменяют диалоговые тренажеры, которые мы создаем в iSpring Suite. Это интерактивная игра. В режиме реального времени сотруднику нужно правильно презентовать продукт или успокоить недовольного покупателя.

Такие упражнения в диалоговых тренажерах помогают отработать навыки общения без риска потерять клиента или сорвать сделку.

Десять программ обучения бренд-менеджеры Aquario должны пройти за три месяца. В финале — итоговый тест. Проходной балл — 100 %. Двоечников отправляют на пересдачу, отличники получаю премию.

Компания вдвое сократила затраты на очное обучение: теперь тренеры вдвое реже выезжают в регионы, не нужно платить за билеты на самолет и гостиницу. Такой формат устраивает и сотрудников: им не надо перекраивать свой рабочий график под очередной очный тренинг, переносить деловые встречи. Чтобы получить всю необходимую информацию, достаточно открыть курс на телефоне.

Leader Team: За счет e-Learning мы синхронно обучаем 1 000 сотрудников в «полях»

Сфера деятельности: аутсорсинг персонала.

О компании: Leader Team — эксперт в области аутсорсинга персонала для розничных сетей: кассиров, продавцов, работников торгового зала, грузчиков, упаковщиков, сотрудников производства. В компании 25 тысяч человек по всей России.

Оксана Антипова, руководитель учебного центра Leader Team: Наши торговые представители работают с производителями крупнейших мировых брендов. Среди них «Лукойл», «Мегафон», «Микоян», «Перекресток», «Вимм-Биль-Данн».

Портфель клиентов растет, и с каждым годом нам требуется все больше людей, однако найти на рынке готовых профи сложно. Потому мы ищем профпригодных и выращиваем из них специалистов. Для этого в 2013 году мы внедрили дистанционное обучение.

Как только новичок попадает к нам в компанию, мы создаем для него учетную запись на корпоративном портале и назначаем подборку электронных курсов: правила работы в компании и торговых точках, стандарты мерчандайзинга, продукты компании и их характеристики. Всего четыре объемных материала, которые нужно изучить за три дня и сдать после каждого электронный тест. Успеваемость отражается на премии — больше заработают лишь те сотрудники, которые не жалеют время на свое развитие.

Главное преимущество дистанционного обучения (eLearning) в том, что мы можем одновременно тренировать 1 000 сотрудников из разных регионов. При этом мне, к примеру, не нужно ехать во Владивосток, чтобы проверить экзаменовать торгового представителя. Я просто назначаю электронный тест, сотрудник отвечает на вопросы. Сдал он или нет я вижу по отчетам на корпоративном портале обучения.

Здесь хранится статистика по каждому сотруднику: сколько материалов изучил, сколько времени тратит на занятия в сутки, какие ошибки допустил в тестах.

Благодаря eLearning мы готовим специалистов по единому стандарту — у торговых представителей из Челябинска и Краснодара одинаковая «закалка».

Они действуют в одном стиле: презентуют продукт, работают с возражениями, закрывают продажу.

Не нужно объезжать все регионы, чтобы лично рассказать каждому о новой услуге в компании: собрал электронный курс, загрузил интернет и скинул на него ссылку по почте. Так мы экономим время и деньги.

Мпз «богородский»: c elearning мы полностью отказались от офлайн-обучения по продуктам

Сфера деятельности: пищевое производство.

О компании: производитель мясной гастрономии в Московской области.

Аскар Ахметов, менеджер по обучению и развитию персонала МПЗ «Богородский»: В нашей компании 30 торговых представителей. До 2021 года мы обучали их исключительно очно — людям приходилось подстраиваться под расписание лекций и переносить деловые встречи. Такой подход сложно было назвать удобным.

Теперь в подготовке торговых представителей мы используем смешанное обучение — очные тренинги и дистанционные курсы в пропорции 35/65.

К примеру, новичков на входе ждет два аудиторных занятия — по одному в неделю. Тренера учат их выявлять потребности, правильно презентовать продукт, работать с возражениями и манипуляциями.

В дистанционке — упор на теорию. Это электронные курсы по товарам компании: рассказываем о видах колбас, их особенностях, способах приготовления.Если очные тренинги мы проводим раз в пять месяцев, то электронное обучение работает 24 на 7.Сотрудник в любую минуту может зайти на учебный портал и открыть курс с планшета или телефона.

Нужная информация всегда под рукой. А еще год назад лекции по продуктам тоже проводили очно. К примеру, завод выпустил новый сорт колбасы. Маркетологи тут же собрали торговых представителей, рассказали о характеристиках товара, провели дегустацию, раздали буклеты. Как правило, уже через недели две торгпреды забывали половину из услышанного.

И обучение приходилось проводить заново.

Теперь мы втрое реже отрываем людей от работы, при этом они досконально знают продукты компании и умеют интересно рассказать о них клиентам. Смешанный формат положительно сказался и на мотивации — у сотрудников пропала отговорка «мне некогда», они стали учиться охотнее.

Гк «сиэс медика»: мы составляем индивидуальные планы развития для каждого сотрудника

Сфера деятельности: дистрибуция мед техники.

О компании: группа компаний «СиЭс Медика» — эксклюзивный дистрибьютор японского производителя медицинской техники OMRON Healthcare. 26 лет «СиЭс Медика» поставляет оборудование в 43 000 аптек России.

Варвара Михайлова, менеджер по оценке и обучению ГК «СиЭс Медика»: У нас более 300 торговых представителей по России. Для каждого мы разрабатываем индивидуальную программу обучения.

Для этого еще на старте используем метод оценки «360 градусов» — работу торгового представителя анализируют руководители и коллеги. Смотрят на пять критериев: клиентоориентированность, профессионализм, коммуникации, лояльность, ответственность.

Оценка 360 градусов помогает понять, какой «скилл» нужно улучшить сотруднику, чтобы стать профи.

После диагностики знаний для каждого торгпреда мы составляем персональный программу развития: список обязательных к прочтению книг, электронные курсы, очные тренинги. При этом у московских сотрудников упор на очное обучение, у региональных — на дистанционное. Почему так?

В России у нас 54 дилера. Тренировать каждого очно дорого и долго. Потому мы обучаем регионы дистанционно: аудиторные занятия заменяем электронными курсами, для практики используем диалоговые тренажеры и тесты.

К примеру, мы выпустили обучающую игру, которая помогает провизорам и фармацевтам отточить навыки общения: научиться грамотно отвечать на вопросы, проработать возражения и привести клиента к нужному действию. Раньше этому учил бизнес-тренер, теперь — диалоговый тренажер.

Продуктам компании мы тоже учим дистанционно: создаем электронные курсы, загружаем на учебный портал и отправляем сотрудникам ссылку на курс по почте или СМС.

Торговым представителям не нужно приезжать в офис, слушать тренера и вести конспекты — в свободно время они могут зайти под своим логином на учебный портал и прочитать электронный курс по нужному продукту, к примеру, по новой зубной щетке.

Такой подход мы используем с мая 2021 года. Вовлеченность сотрудников в обучение выросла на 20 %. Улучшилось и качество сервиса: торговые представители стали укреплять свои слабые места и работать на результат.

Практика показывает, что очные тренинги отходят на второй план. Для развития сотрудников компании все чаще используют смешанное обучение или полностью переходят в онлайн.

Преимуществ у eLearning несколько:

  1. сокращение издержек на организацию очного обучения — например, оплата перелетов и гостиниц для тренеров.
  2. можно на одном уровне поддерживать осведомленность сотрудников, как центрального офиса, так и филиалов.

В добавок увеличивается скорость обучения при появлении новой линейки продуктов или открытии нового подразделения. Ведь доступ к онлайн-курсам сотрудники могут получить в любое время, а управлять системой можно централизованно.

Источник: https://www.retail.ru/cases/kak-obuchat-torgovykh-predstaviteley-opyt-baltiki-i-eshche-4-krupnykh-kompaniy-rossii/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.