Модель компетенций сейлз-менеджера (3 видео)

Содержание

Определяем компетенции менеджеров по продажам по опросникам
Что позволяет оценить опросник OPQ
Какие компетенции желательны для эффективной работы сейлза?
Применяйте дополнительные инструменты для более точного определения качеств кандидата
Сейлз — это что такое? Кто такой сейлз-менеджер?
Анализ деятельности менеджера
Методы определения ключевых компетенций сейлза
Профиль сейлз-менеджера
Специфика рынка услуг
Особенности мероприятий по содействию продажам и стимулированию сбыта
Что собой представляет сейлз-презентер
🎦 Видео

Видео:Как построить модель компетенций в компании? Как описать компетенции, библиотеки компетенцийСкачать

Определяем компетенции менеджеров по продажам по опросникам

Менеджеры по продажам занимают лидирующие позиции в топе спроса на специалистов и по уровню зарплатных предложений. Готовность «щедро» оплачивать работу сейлза сопровождается намерением работодателя убедиться в квалификации кандидата и выбрать лучшего.

Поэтому применение методик по определению уровня компетенций является одним из эффективных методов проверки соответствия профилю заявки на замещение вакансии.

Для определения предпочитаемого поведения кандидата на вакансию специально разработано множество методик, кейсов, тестов, интервью, опросников и т.д.

К самым передовым и эффективным относится опросник OPQ, который применяется для оценки компетентности в профессиональной деятельности.

С момента создания опросник OPQ постоянно совершенствуется, чтобы оставаться на шаг впереди развивающихся технологий оценки персонала.

Опросник OPQ используется компаниями для повышения эффективности целого ряда HR-процессов:• найма новых сотрудников;• выявления потребностей в развитии;• формирования кадрового резерва;• выявления потенциальных лидеров (HiPo);• формирования эффективных команд;• аудита талантов;

• для проведения организационных изменений.

Опросник основан на оценке модели типичного или предпочитаемого поведения Личности в мире профессиональной деятельности.

Профиль кандидата описывает 32 шкалы, сгруппированными в три блока:— управление людьми;— управление задачами;

— управление собственным поведением.

Что позволяет оценить опросник OPQ

Название отчета	Основное содержание
Профиль	Результаты по 32 шкалам OPQ(Также доступен консолидированный отчет по нескольким кандидатам/сотрудникам!)
Персональный отчет	Текстовая интерпретация результатов оценки личности
Универсальный профиль по компетенциям	Описание предпочтительного или типичного поведения согласно модели компетенций UCF(Также доступен консолидированный отчет по нескольким кандидатам/сотрудникам!)
Профиль менеджерских компетенций IMC	Описание предпочтительного или типичного поведения согласно модели управленческих компетенций IMC
Профиль стилей работы в команде	Характерные командные роли (по Белбину), а также предпочтительные типы лидерства и подчинения
Стресс-отчет	Оценка потенциальных факторов стресса и характерных способов и стилей поведения в стрессовой ситуации
Планировщик развития	Текстовый отчет по компетенциям (по модели IMC) с детальными предложениями по развитию
Отчет о стилях продаж	Требует также прохождения мотивационного опросника MQ.Оценка потенциальной эффективности при работе в сфере продаж

Какие компетенции желательны для эффективной работы сейлза?

Интерпретировать результаты опросника OPQ можно по разному, относительно конкретной должности в конкретной компании , относительно ваших моделей компетенций или моделей успешного поведения.

Определите для себя, какие компетенции на этой должности будут критически важны, какие будут второстепенными и на какие можно вообще не обращать внимания.

По результатам опросника «Профильные» компетенции должны проявляться как сильные стороны кандидата и набирать не меньше 3 баллов.

Выделяются три основных фактора, влияющих на успешность продаж— личностные характеристики;— профессиональные характеристики необходимые знания отрасли;

— мотивационная направленность.

По ним и обращается основное внимание при проверке компетентности сейлза: рассматриваются мотивированность, коммуникабельность, межличностное понимание, гибкость и устойчивость, навыки презентации, знание техник продаж.

https://www.youtube.com/watch?v=b_MQujSS2Q8

Более сильная выраженность компетенции «Осуществление руководства» потребуется для линейного руководителя отдела продаж, для рядовых менеджеров она не критична.

Важными будут компетенции: «Ориентация на результат и ожидания клиентов», «Изложение и представление информации», «Планирование и организация» «Следование инструкциям и процедурам». «Убеждение и оказание влияния» для соискателей, должно быть сильной стороной, иначе убедить клиента в необходимости покупки и получаемых выгодах не получиться.

Менеджеру по продажам, вероятнее всего, будут важны «Отношения и контакты», «Устойчивость», «Самоконтроль», «Энергичность» «Преодоление давления и неудач»: ему придется делать много холодных звонков, сталкиваться и работать с отказами

Эффективность работы в команде оценивается по параметру межличностного понимания, а эффективность работы под давлением или в стрессовой ситуации – по устойчивости.

Проведите тестирование и оценку по данным опросникам среди ваших продажников, и вы сможете более эффективно выбирать самых перспективных кандидатов, сравнивая показатели ваших самых успешных менеджеров по продажам с результатами пришедших соискателей.

Применяйте дополнительные инструменты для более точного определения качеств кандидата

Для определения мотивационной направленности:

Мотивационный опросник (MQ) – инструмент, позволяющий измерить уровень мотивации, с которой работник подходит к решению задач, а также условия, которые могут позитивно или негативно повлиять на его готовность работать

Для определения профессиональных качеств:

Опросник Стилей Поведения Специалистов По Работе С Клиентами (CCSQ) — обеспечивает получение информации о тех аспектах личности, которые являются важными для специалистов в области обслуживания клиентов и продаж. Полученная информация может быть использована при разработке программ обучения, развития персонала, а также при отборе.

Профиль представлен в виде 16 шкал, представляющих собой различные аспекты поведения. Шкалы объединены в группы, которые, в свою очередь, сгруппированы по 3 категориям: Взаимоотношения с людьми (Управление людьми), Стили мышления (Управление задачами), Эмоции (Управление собой).

Опросники – это хорошо зарекомендовавшие себя оценочные инструменты. Они могут использоваться как самостоятельно, так и вместе с другими процедурами: интервью, тесты, кейсы и т.п. И служат для повышения точности оценки при отборе персонала.

Видео:4 компетенции менеджера по продажамСкачать

Сейлз — это что такое? Кто такой сейлз-менеджер?

Сейлз – это направление деятельности в сфере услуг. Специалисты данной отрасли являются ключевым звеном в любой компании, так как каждая сфера деятельности в основном замыкается на отделе по сбыту.

Анализ деятельности менеджера

Сейлз-менеджер в последние годы получил большое распространение среди самых востребованных и популярных профессий. Другое наименование данного специалиста – менеджер по продажам.

Достаточно высокого рейтинга достиг сейлз. Это произошло благодаря стремительному развитию сферы услуг в России. При этом менеджеры по продажам являются ядром сферы услуг и обеспечивают общий успех компании.

Специалист, осуществляющий сейлз, – это профессионал, ассоциации с которым связаны с продажами чего-либо материального (бытовая техника либо недвижимость). Однако современные представители данной профессии находят себе эффективное применение и в сфере услуг (к примеру, это финансовый рынок или банковская деятельность).

Методы определения ключевых компетенций сейлза

Для понимания, что такое сейлз, необходимо определить базовые компетенции. Для этого целесообразно использовать некоторые стандартные методы: репертуарных решеток (Дж. Келли), интервью или критических инцидентов.

Также довольно успешно может использоваться такой вспомогательный метод, как опросник, который включает шесть блоков вопросов, имеющих направление на рабочий профиль субъекта хозяйствования.

Полученные результаты после проведения такого опроса могут быть использованы при дальнейшем анализе.

Профиль сейлз-менеджера

Данный профиль состоит из основных четырех блоков. Каждый из них включает в себя по две компетенции. Первый блок носит название «Личностные особенности» и включает такие компоненты, как творческий склад ума, гибкость мышления и целеустремленность.

https://www.youtube.com/watch?v=DLQU2R4dmbQ

Творческий склад ума используется при представлении предприятия или отдельных услуг потенциальным клиентам.

Под гибкостью понимаются некоторые характеристики человека, которые необходимы для выполнения определенных задач: налаживание сотрудничества с потребителями, определение причин получения отказов от сотрудничества, согласование цены, количества и условий доставки. Такой компонент, как целеустремленность, необходим сейлз-менеджеру при согласовании условий сотрудничества или продвижении товарных позиций.

Вторым блоком профиля являются «Коммуникации», составляющие главные векторы взаимодействия в области общей коммуникативной активности, командного воздействия и клиентоориентированности.

Специфика рынка услуг

На данном сегменте рынка специалисты по предоставлению услуг типа сейлз – это самые распространенные профессии. И действительно, рынок насыщен такими специалистами. Они отвечают за продажи товаров различной категории, продуктов и услуг.

Сложности в наличии высококвалифицированных специалистов связаны с особенностями продаж и спецификой товаров. Образование в данном случае не принципиально. Здесь важно понимать принципы оборачиваемости товаров, проводить мониторинг потребностей покупателей и партнеров по бизнесу, а также формирование спроса.

В данной сфере довольно успешную карьеру могут сделать специалисты, имеющие базовое экономическое образование.

Однако достигнуть высоких показателей в работе могут и врачи, и водители. Только необходимо учитывать, что в связи с представлением компании в разных регионах у менеджеров по продажам часто бывают командировки (иногда занимают до 80% времени). Поэтому то, что такое сейлз и в чем его выгода, могут понимать только гибкие и мобильные люди.

Особенности мероприятий по содействию продажам и стимулированию сбыта

Данные мероприятия направлены на эффективное использование упакованных товаров. Сейлз-промоушн осуществляется при возникновении необходимости в получении сильной и незамедлительной реакции рынка услуг. При этом товар должен рассматриваться с позиции жизненного цикла.

Это понятие получило распространение в сфере маркетинга и отражает этапы развития товарных позиций с момента их разработки до самого ухода с рынка.

Оправданным сейлз-промоушн считается не только на этапе введения нового товара на рынок, но и на стадии его ухода с этого же рынка.

Цели, которые достигаются с использованием приемов стимулирования в области сбыта, определены задачами компании и характеристикой целевой аудитории, на которую они ориентируются.

Краткосрочной целью является формирование определенной привлекательности либо ценности товара для потенциального потребителя (примерами служат использование различных скидок, прочная и функциональная упаковка).

В качестве долгосрочной цели принимается формирование в потребительском сознании ощущений большей ценности некоторых товаров.

Можно выделить три основных адресата данного формата продаж: потребители, посредники и торговый персонал. В качестве основных приемов и задач стимулирования сбыта можно привести следующие примеры:

Скидки на цену при оговариваемом объеме товара. В данном случае речь идет об определенном количестве товара посреднику за меньшую цену, если им закупается конкретное (оговоренное) количество.
Так называемые премии-«толкачи», которые выплачиваются дилерам с продажи продукции сверх оговоренного ранее количества за некоторый отрезок времени.

Что собой представляет сейлз-презентер

Можно с уверенностью говорить, что данное понятие ассоциируется с инструментами повышения эффективности продаж. Зачастую сейлз-презентер связывают с сетью розничных продаж. Однако этот формат предоставления данных довольно эффективен и на профессиональных уровнях.

Чем занимается сейлз-презентер? Он отвечает за осуществление мероприятий, направленных на повышение эффективности продаж компании. Если этот формат грамотно и качественно разработан, то торговый представитель обеспечивает доминирующее положение своей компании в торговых точках, благодаря которому можно будет достигнуть успешного возрастания объема продаж.

https://www.youtube.com/watch?v=oE2nyoG7Slo

Понятие «сейлз-презентер» связывают не только с деятельностью человека, но и с организацией работы менеджера по продажам. Например, это может быть удобная папка с вложенными в них вкладышами.